Formation commerciale : comment une équipe d’une ESN Suisse a redécouvert l’art du questionnement grâce à la méthode DRIVE your Business

Dans un secteur aussi concurrentiel que celui des services IT, la capacité à identifier clairement les enjeux réels des clients est devenue indispensable. Pourtant, même les équipes commerciales les plus expérimentées peuvent parfois perdre de vue l’importance d’une écoute profonde et d’un questionnement pertinent.

J’ai récemment animé une formation commerciale auprès d’une équipe de 6 personnes dans une ESN suisse. Structurée en 4 sessions de 1,5 jour espacées de 2 à 3 semaines, cette formation commerciale basée sur la méthode DRIVE your Business avait un objectif clair : transformer durablement l’approche commerciale pour dépasser une vision superficielle des demandes clients.

Un contexte riche et hétérogène

La richesse de cette formation commerciale reposait sur la diversité de l’équipe commerciale : des profils juniors, seniors, expérimentés ou en début de carrière. Cette hétérogénéité s’est révélée particulièrement bénéfique, permettant un échange d’expériences et des prises de conscience croisées entre les participants.

Casser les croyances ancrées

Dès les premières sessions, une prise de conscience majeure est apparue chez les commerciaux les plus expérimentés : beaucoup étaient persuadés de maîtriser parfaitement l’art du questionnement et de l’écoute active. Or, au fil des exercices pratiques de mise en situation, ils ont pu réaliser qu’ils restaient souvent centrés sur la demande initiale formulée par le client, sans véritablement explorer ses besoins profonds et ses enjeux réels.

Les exercices interactifs et les simulations de vente ont mis en lumière ces limites. Certains commerciaux ont ainsi découvert qu’ils passaient à côté d’informations stratégiques cruciales, réduisant ainsi leur capacité à construire des propositions réellement différenciantes.

Redécouvrir l’importance de creuser les besoins

Grâce à la méthode DRIVE, chaque session a permis aux participants de tester immédiatement les nouveaux apprentissages sur le terrain, entre deux modules. La progression était claire : mieux questionner, écouter activement, puis revenir avec des retours d’expérience concrets pour affiner les pratiques.

À chaque session, les commerciaux revenaient avec des prises de conscience fortes :

• Ils comprenaient mieux l’importance de ne pas se limiter aux apparences d’un problème client.

• Ils parvenaient désormais à identifier des enjeux sous-jacents et à proposer des solutions véritablement alignées sur les besoins stratégiques des clients.

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Un impact immédiat et concret

Les résultats de cette formation commerciale ont été visibles rapidement : une amélioration significative dans la qualité des échanges commerciaux, une meilleure compréhension des véritables besoins des clients, et un taux de conversion des propositions commerciales en hausse.

La méthode DRIVE your Business a ainsi permis de passer d’un modèle purement transactionnel à un partenariat stratégique concret et durable.

En conclusion : questionner et écouter pour créer une vraie valeur

Cette formation commerciale a mis en évidence un fait majeur : dans un monde technologique complexe et concurrentiel, la véritable différence commerciale provient d’une compréhension profonde des clients, alimentée par un questionnement intelligent et une écoute authentique.

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Découvrons ensemble comment la méthode DRIVE your Business peut transformer durablement votre approche commerciale. Contactez-moi directement à gregory.clave@brain4value.com pour en discuter.