Formation Commerciale
Gestion des deals stratégiques

EXPLORE & CREATE VALU€
Guerre des talents et batailles commerciales :
Cloud, IA, Cybersécurité, Big Data, Blockchain... les technologies bouleversent les modèles économiques des entreprises. Ces apports technologiques impactent également les besoins de leurs collaborateurs qui demandent de télétravailler de plus en plus.
Dans ce contexte, les entreprises du numériques sont en première ligne pour accompagner la transformation digitale et sociétale des entreprises. et elles se livrent une guerre des talents qui s'accompagne de batailles commerciales épiques dans un pays comptant plus de 100.000 entreprises du numériques en France.
Les échecs commerciaux peuvent fortement impacter les résultats des entreprises du numérique.
Les raisons des pertes de dossiers
Les raisons d'une perte de dossier sont multiples. toutefois nous trouverons les causes principales suivantes :
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Mauvais positionnement prix
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Mauvaise offre technique
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Mauvaise compréhension des enjeux
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Mauvaise association de partenaire technologique
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Mauvaise prise en compte des besoins métiers
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Gouvernance proposée trop faible
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Mauvaise synchronisation des équipes techniques internes
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Trop grande confiance sur la connaissance du client
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Des croyances limitantes sur les clients et sa propre entreprise
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Aucune différence notable vs la concurrence
Comment se démarquer et répondre aux véritables enjeux des différentes parties prenantes pour améliorer le win rate ?
En 2 jours, Explore & Create Valu€ est une démarche structurée permettant de connaitre et appliquer les stratégies, les codes et les techniques pour augmenter son win ratio.
En réunissant vos équipes commerciales et d'avant-vente, bâtissez une démarche puissante pour gagner vos deals structurants.
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Une démarche Structurée

EXPLORER SON CLIENT et SON ECOSYSTEME
Modules 1 et 2
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Cadrer la notion de Valeur
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Service rendu vs service perçu : comment définir la valeur client ?
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Explorer les clients pour identifier les données utiles
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Nos clients : Que pensent-ils de nous ?
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Comment rédigent-ils leur AO et quels sont les éléments clés attendus
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Comment vont-ils étudier, dépouiller et noter nos propositions techniques et commerciales
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Identifier les parties prenantes
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L’art de questionner (méthodes et techniques de questionnement)
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Jeux et enjeux (tableaux des parties prenantes) - Roue de la décision
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SONCASE
CREER DE LA VALEUR POUR SON CLIENT
Modules 3, 4 et 5
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Structurer la démarche d'avant-vente et de découverte client
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Identifier les solutions
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Hiérarchiser les attentes et déterminer les critères de choix du client
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Savoir créer des propositions de valeurs différenciantes
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Embarquer toutes les forces internes dans un seul but : Le client
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Démarche TERE ( Travailler Ensemble Réussir Ensemble)
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Quantifier les avantages significatifs et élaborer les messages clés
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Tactiques de proposition et de négociations
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Réussir les soutenances clients
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La négociation raisonnée